2018年6月20日，海爾洗衣機在成都召開開盤會。那是卡薩帝融合纖洗護理機第一次亮相，《電器》記者在展示區參觀的時候，就碰到幾個正在尋找“融合”的國美人。“售價好幾萬元的洗衣機，你們真的會賣得很好嗎?”《電器》記者忍不住上前詢問。當時，《電器》記者還并不知道，這臺洗衣機未來的市場價格將高達10萬元，但幾萬元，也遠遠超出《電器》記者對洗衣機的心理價位。“卡薩帝在國美一直都賣得很好。”幾位來自國美的會議代表說。

　　

 

　　不到兩個月前，國美正式開售卡薩帝“融合”。“我們沒有任何宣傳，甚至出樣都沒有，但已經賣出去十幾臺。”7月19日，國美零售高級副總裁李俊濤對《電器》記者說。

　　這臺洗衣機的市場表現，只是卡薩帝在國美渠道表現的一個縮影。實際上，在高端市場，卡薩帝已經成為國美渠道主推高端品牌。而這，也直接“催生”了卡薩帝與國美的“125”計劃。即2019年這1年時間，僅卡薩帝的冰箱和洗衣機兩類產品，要在國美實現銷售25億元。這項于2019年4月出臺的戰略合作是“第一槍”。“后續，我們還要與卡薩帝空調簽訂戰略協議。”李俊濤對《電器》記者說。

　　卡薩帝逆風飛揚

　　2019年上半年，中國家電市場疲軟。而卡薩帝卻實現了“逆風飛揚”。

　　國美提供的數據表明，2019年上半年，卡薩帝在國美渠道的銷售額，與去年同期相比增長了54%。“卡薩帝出現了很多爆款。”李俊濤說。例如爆款嬰愛冰箱，上市85天，創造了零售紀錄;新纖諾，上市62天，零售量同樣可觀。在越來越受到消費者關注的母嬰市場，卡薩帝推出的一款嬰愛冰箱，雖然定價高達13999元，但在國美上市一周，即成為國美渠道銷售TOP1型號。

　　有爆款并不稀奇，可貴的是爆款如百花齊放般集中涌現。這是產品力提升的最好證明。2019年5月，在國美渠道，1萬元以上的高端市場中，卡薩帝冰箱市場份額占到55%，洗衣機市場份額為86%，冷柜市場份額更是高達91%，均強勢占到第一的位置。在空調品類1萬元以上的市場中，卡薩帝表現搶眼，零售增幅為第一位。熱水器品類6000元以上的市場中，卡薩帝占比39%，也是無可爭議的第一位。

　　如果不單單看高端市場，從國美全渠道來看，卡薩帝的表現依然非常亮眼。國美數據表明，在國美銷售的所有家電品牌中，卡薩帝已經進入前十位。而從6月的市場表現較5月來看，加速趨勢非常明顯。李俊濤說：“實際上，2013年是一個重要起點。自2013年起，卡薩帝在國美國渠道的銷售規模和利潤率就連年增長。”

　　

 

　　先有各自戰略的契合

　　在李俊濤看來，在高端市場，卡薩帝成為國美渠道的首要品牌，除了卡薩帝的產品實力外，還有重要的一點，就是卡薩帝和國美各自戰略的契合。

　　“以前，國美強調的是單品價格和服務。現在，我們更多的是整合國美的優勢，做好線上市場和線下市場的融合。”李俊濤說。

　　在李俊濤的眼中，國美的轉型戰略，主要集中在三大方面的整合。一個是從賣家電到提供家庭的整體解決方案。包括櫥柜、地暖、空調以及凈水等成套方案。第二是整合物流、安裝等服務，即要做到即買、即送、即安裝。這是服務類的整體解決方案。第三個是要整合國美30多年來的供應鏈優勢。它強調的是不僅要做好上游的采購，還要做到根據客戶的需求進行定制。

　　“整體來說，就是國美正在實施從家電零售商向‘家·生活’整體方案提供商、服務解決商、供應鏈輸出商轉型的戰略，以家電、家裝、家居、家服務為觸點，實現與用戶全方位深度交互。同時，依托供應鏈優勢和IoT物聯網技術，國美全面布局智能家電、智能家居領域，為用戶提供更深度的‘智慧家庭整體解決方案’。”李俊濤總結道。

　　而從卡薩帝端來看，2019年，卡薩帝正式發布了“5+7+N”高端智慧成套解決方案，包含了智慧客廳、智慧廚房、智慧臥室、智慧浴室、智慧陽臺在內的5大物理空間;高端用水、生態空氣等7大全屋解決方案以及N個智慧生活場景。以“最全場景、最強互聯、最頂尖硬件、最完美體驗”4個方面，給用戶帶來卡薩帝的生活智慧，推動高端家電行業從單品高端、成套高端邁向智慧成套高端的發展。

　　在雙方的戰略中，都出現了一個非常重要的關鍵詞，就是“家”。圍繞“家”這個關鍵詞，又出現了下一級關鍵詞，比如“全屋解決方案”“智慧家庭”“定制”“體驗”等。

　　

    然后才有為“家”而生的戰略融合

 

　　有了雙方戰略的契合，合作關系從貿易向戰略融合的升級就有了基礎。

　　2019年，卡薩帝開始在市場終端全面推廣智慧家庭體驗廳。這與國美開始向全屋解決方案提供商轉型、強調“強體驗”高度契合。于是，卡薩帝智慧家庭體驗廳在國美落地。“除了建材城渠道，國美是第一個落地卡薩帝智慧家庭體驗廳的零售渠道。”李俊濤說。

　　近期，國美向卡薩帝定制的“HOMEY”冰箱項目啟動。“‘HOMEY’冰箱分為十對對開和法式兩個系列，外觀也分為絲墨青和皓月白兩種，風格上完全延續了海爾收購的奢侈品牌斐雪派克的產品風格。”李俊濤介紹道，“國美將包銷其中的絲墨青系列。”這樣大手筆的合作，背后的原因正是國美要做“舒適家”的概念和場景，將在其引進的歐洲櫥柜品牌IXINA的產品上全面嵌入“HOMEY”冰箱。李俊濤進一步表示：“目前，‘HOMEY’在國美終端已經開售，并達到了可觀的銷量。”

　　另外，李俊濤還介紹了一個非常有趣的案例。由于卡薩帝非常強調圈層銷售，把自己的目標用戶細分為27個圈層，這又與國美的社交電商“美店”有了非常高的契合點。“我們把卡薩帝與精準定位的美店主相匹配，效果非常好。”李俊濤說。據介紹，以“新纖諾”洗衣機為例，“新纖諾”剛上市的時候，國美銷售的這款洗衣機，60%是通過“美店”實現銷售。李俊濤向《電器》記者表示：“在與消費者的溝通和交互方面，國美做了大量的工作。這促進了國美銷售卡薩帝這樣的高端品牌的銷售能力。”

　　“在過去幾年來，卡薩帝在國美渠道的增速，每年的增長應該都為100%~200%。目前，平均增速是超過50%。”李俊濤總結道，“下半年要提速。我們要在國美渠道加強展示，加強與消費者的交互，做好服務。”

　　而對于未來的戰略融合，李俊濤還有更多的期待。“5G時代，國美和卡薩帝將能夠很快迎合這個時代。我們強調整體家居、強調生活、強調智慧互聯，這會讓我們在5G 時代更強的嵌入能力。”李俊濤說，“把卡薩帝打造成中國制造的高端品牌，也是‘125’計劃中‘1’的另一個內涵。”