2020年初春伊始，一場嚴重的疫情就席卷了全國，整個社會和經濟的發展都遭受了強烈的打擊，各行各業的復工倍顯艱難。對于手機行業來說，疫情對線下門店銷售業績的影響更加嚴重。因為在此期間，消費者不能隨意出門購物，直接影響了線下門店的出貨量;而企業、員工不能如期復工則進一步限制了產品的升級和迭代，再次打擊了線下渠道的競爭力。

　　

 

　　騰訊新聞《一線》 王潘

　　但對于疫情的無情打擊，OPPO并沒有消極懈怠，而是提出了針對性的措施。在線下門店受疫情直接影響的情況下，OPPO加大了線上銷售和社區營銷的推進力度，獲得了與去年同期相比增長50%的線上銷售業績;同時，OPPO加緊維護傳統的線下渠道，強化OPPO的渠道優勢，即使在門店復工率低于50%的二月，也在月底將銷售額恢復到了去年的同期水平。

　　然而，在多家研究機構給出的數據中，OPPO第一季度在中國智能手機市場的出貨量有了一定程度的下滑，因此外界出現了有了OPPO掉隊的聲音。對此，騰訊新聞《一線》連續了OPPO的多家渠道商，給出了“掉隊”的真相：OPPO之所以第一季度出貨量出現一定程度的下滑，并不是手機沒有競爭力，而是受疫情影響供貨量沒有跟上，導致渠道商長期處于缺貨狀態，購機用戶來了也不能及時買到心儀產品所致。

　　實際上，OPPO總部在上半年制定的戰略是非常明確的，即放棄4G產品全力推廣5G，本來應是行業內從4G切換到5G最快的，OPPO當時的戰術是在3、4月的時候寧愿自己餓著，也不能讓4G產品往下堆，不能讓經銷商覺得為什么OPPO壓了那么多4G的貨給大家，為什么還要賣這樣不合理的產品。

　　但是，突如其來的疫情削弱了OPPO事先制定的戰略。盡管5G產品的誘惑力很大，但在5G市場尚未完全打開的情況下，4G產品銷量仍然不錯，同時由于OPPO的4G產品沒有足夠庫存，疫情原因導致產能跟不上，于是就造成了OPPO在3、4月時4G產品是不夠賣的，這就導致了銷量下滑。

　　對于這種突發的嚴重危機，OPPO并沒有驚慌失措，而是快速調整了公司節奏，在原有策略上提出了針對性的解決方法。4月9日，OPPO宣布任命副總裁劉波為中國區總裁，全面負責中國市場的經營以及品牌建設，向CEO陳明永匯報。OPPO此時任命中國區總裁，意味著比以前更加突出中國區作為全球戰略市場的地位，明晰架構與職責，作精細化運營，快速反應，以應對市場變化與挑戰。

　　4月20日，OPPO宣布，任命劉列為全球營銷總裁，兼任中國區CMO，全面負責OPPO營銷工作，其工作向CEO陳明永匯報。至此OPPO完成高層人事變陣，形成“雙劉組合”，既考慮到全球協同，也將戰略重點聚焦于中國區。

　　同時，為了應對即將爆發的5G換機熱潮，OPPO也采取了相應的應對戰略。OPPO中國區總裁劉波表示：“接下來我們繼續鞏固OPPO渠道的縱深優勢，分層分級，搭建金字塔模式布局。2020年，區縣城市渠道投入加倍，進一步提升渠道效率和規模。將一線、新一線、二線及省會城市作為首要目標，跟隨消費習慣和生活方式變化，進駐重點、核心購物中心，逐步覆蓋三線及以下城市，目前已進駐600多家shopping mall。據我們調研 ，仍然有大量shopping mall里還沒有手機專場店。”整體而言，中國區對外表示，終端形象體系將更加清晰，不同類型和級別的店面匹配不同的策略。

　　對于外界最為關注的OPPO渠道變化，騰訊新聞《一線》于本月初來到云南實地探訪考察了OPPO云南渠道變化，并與OPPO云南總經理曾子健、OPPO曲靖市場總經理賈萬全、OPPO曲靖市麒麟南路銷服一體店店長等進行交流。

　　缺貨導致“掉隊”假象

　　

 

　　曾子健于自2008年2月就進入了OPPO總部工廠，兩年后轉會到云南做培訓、推廣、業務，后來又做了智能機經理、市場部經理、業務經理，一直做到如今成為OPPO云南總經理。在OPPO工廠總部工作的兩年經驗，讓本分文化根植于他的內心，這種沉淀也影響他后來在云南的渠道管理工作，保證了他對于公司的感情和工作的積極性。尤其在關鍵時刻，能夠保證對公司的忠誠度，不至于轉會去競爭對手那里。

　　曾子健介紹，根據BCI數據顯示，OPPO在云南最高曾做到過高達28%-29%的市場份額，2019年跌到了25%左右，而在2020年第一季度跌到了20.4%。但由于很多人不知道OPPO今年市場份額下滑的真正原因，于是網上就出現了各種各樣的文章下結論說OPPO不行了，但其實下滑根本原因是缺貨，即OPPO希望能夠快速從4G轉5G，誰知疫情突然來臨，打亂了原有推廣5G的節奏。

　　由于疫情來臨，OPPO需要時間調整節奏，經過了艱難的一季度，近期OPPO推出了Reno Ace2以及A92s這樣的5G入門級產品，還有緊隨其后的Reno4、Reno4 Pro，在云南市場非常受到認可，日銷量甚至可以達到同類機型的近2倍，曾子健就對今年的基本面更為放心：“公司層面產品快速調整策略，我們其實并不擔心，只有產品有影響力渠道才能更好的把它推向市場”。

　　“看到缺貨，我們叫得比誰都兇，難受。看到別人賣，我們沒有賣的，最終份額比別人少，別人還來說我們賣得比別人差，其實根本就不是那么回事，就是缺貨導致的。如果沒有疫情，本來我們是最良性的，我們在4G向5G切換的過程中沒有任何4G產品庫存的壓力，誰也沒想到疫情突然來臨，4G產品還可以多賣兩個月。” 曾子健說。

　　據了解，今年1月OPPO云南市場庫存有35萬臺，但是到了2月底3月初的時候，庫存只有18萬，一下就下滑了一半，貨又沒有補上來，如果能保持庫存高位狀態，哪怕到32萬甚至是28萬也沒有大問題。但OPPO在云南市場有接近9000家到10000家銷售點，每個售點的量一下減少50%，等于沒有機器可選，加上不同型號、顏色、電信運營商區分，消費者可選擇的數量一下就少了，銷量自然就下來了。

　　

 

　　根據當時的市場反饋，本來OPPO Reno3是可以大爆發的，最終也沒有爆發，發布于2019年底的這款機型生不逢時：疫情之后大家都不出門了，就導致了Reno3銷量受到影響。OPPO內部總結認為，爆款產品的誕生離不開天時、地利、人和，三者缺一不可。

　　渠道大盤穩健，與經銷商是命運共同體

　　不過，從OPPO在渠道層面采取的升級策略可見，雖然其在1-4月的短期銷量受到疫情影響，但對其長期影響有限。從2月起，OPPO為保障一線人員的就業，向全國近7萬名銷售導購人員發放了疫情補貼。同時，OPPO也要求代理商確保導購人員不能下降，保障員工穩定。

　　以云南市場為例，今年3月OPPO在云南最大的支出來源就是花錢補貼3000名導購，其目的就是讓這3000人不會離開團隊，能夠有收入讓自己活下來，疫情過去之后繼續做導購。

　　但在疫情期間，顧客們都被迫待在家里，逛街購物的可能性再次降低，OPPO在云南市場的3000多名導購也只能在家辦公，OPPO當時發起線上向老客戶回訪購機，然后通過快遞或親自送貨上門的方式進行銷售。然而，這只能在一定程度上緩解銷售下滑，并不足以支撐一個導購的薪資。當時每人每月薪資近4000元，但通過線上售賣可能只有2000元，最后OPPO總部選擇拿出了資金，與云南地方一起來進行補貼，目的就是讓這3000人不會離開團隊。

　　此外，在經銷商的建店上，OPPO也要幫助他們活下來。由于今年壓力大，經銷商體驗店的形象無法升級，OPPO就選擇幫助經銷商升級，大部分終端形象都是OPPO在投資，經銷商不用出錢，這樣做對OPPO品牌形象有幫助，對于經銷商活下來也有幫助。

　　OPPO之所以在疫情期間本身銷量下滑的同時，還愿意出錢幫助經銷商或導購活下來，并不是因為找不到其他經銷商或招聘不到新的導購，很重要的目的在于OPPO與經銷商長期合作關系的維護，雙方不是一錘子買賣，而是長期共生共榮。在與經銷商多年的合作過程中，OPPO一直采取調價補差、適當產品可退換貨以及全程價保的策略。此外，導購員也是OPPO開工資幫經銷商來進行銷售。從這幾點上，OPPO給了終端渠道經銷商一種持續可靠、安全的感覺。

　　一位云南本地經銷商負責人告訴騰訊新聞《一線》，自己與OPPO合作多年，確實是覺得對方比較靠譜，因為OPPO不會給自己壓力，比如從不會要求壓貨多少，不會強制搭售產品，在亂價方面也控制得比較好，因此自己并不會因為疫情的因素考慮轉投別家。

　　OPPO在全國的代理分為一級代理和二級代理。據曾子健介紹，OPPO在云南所有的二級代理老板以前都是業務員，很多都是只有幾萬塊錢來做這個生意，一步一步跟著OPPO走到今天的，一路風雨同舟，同甘共苦走到現在。很多人從月薪四五千到現在成了老板，OPPO對他們有知遇之恩，雙方合作多年已建立信任，無論發生什么變化，都可以長期走下去。

　　

 

　　“我們全國一級代理商老板，以我們云南為例，那都是和工廠老板很多甚至是20多年的朋友了，一直走到今天，這不是用金錢來衡量的。” 曾子健比喻說，總部是血，代理商是肉，血肉是一體的，它并不像很多人想象的那么簡單，誰都可以進來，誰都可以搶，因為我們是十幾二十年風雨同舟一直走下去的共同體。

　　Reno4找回爆款方法論，勢頭上揚

　　由于OPPO采取工廠生產、代理商銷售模式，這種公開渠道市場體系搭建的獨特代理制，各地代理商與總部都是一個利益共同體。這種銷售模式曾在2011年從功能機向智能機轉變時經歷過一輪巨大的考驗，差點倒在智能手機大潮來臨之前，但是最后工廠總部的保價策略讓渠道商熬了出來，并在2016年前后締造了智能手機的渠道神話。

　　2019年下半年，OPPO渠道經歷了新的考驗，但是渠道整體體系仍然保持健康穩定，很重要的原因就在于代理商與工廠總部長達數年甚至十幾年長期的合作，并且從中源源不斷地賺到了錢。經歷過2011年那一次渠道考驗的經銷商，都覺得2019年面臨的情況要好得多，因此基本都會選擇與總部過渡難關。

　　當外界出現OPPO“掉隊”的質疑聲時， OPPO并沒有順勢反擊，反而改變策略，更大程度地讓利經銷商，即讓所有經銷商看到OPPO產品在升級，做得越來越好，同時服務越來越好，毛利越來越高，這樣經銷商就能賺得也越來越多，讓“OPPO掉隊”的外界傳言不攻自破。

　　隨著OPPO Reno 4系列的發布，OPPO在全國的渠道的銷售市場也已經逐漸打開。有了前三代優質產品的基礎，Reno4精準定位，重新找到了爆款的方法論，讓OPPO再次體驗了爆款的暢爽感!但OPPO并沒有獨享快樂，反而讓渡了一部分自己的利潤空間給經銷商，進一步增強了和經銷商的精密聯系，有效提升了經銷商的積極性。

　　保障產品質量和維護經銷商關系的同步策略，讓OPPO取得了相當出色的銷售業績。僅在云南市場，OPPO Reno 4首銷當天就成功出貨3600臺，獲得了相當于業界同行2倍的銷售成果!同時，OPPO云南總經理曾子健還向記者透露，”在疫情尚未出現時OPPO Reno 3首銷當天只出貨2000多，如今疫情期間Reno 4卻已經取得了相當于Reno 3 1.5倍的銷售量!還是在手機市場大盤整體下滑30%的艱難環境下。“

　　那么，Reno 4最終將會達到取得多大的銷售業績呢?OPPO又將以何種姿態出現在5G市場的角逐戰中?還是讓我們拭目以待吧!