3年進擊500億，蘇寧易購和海信的新版“老友記”
一對年輕夫妻從沙發上起身。激光屏幕里的狂沙仍在呼嘯，立體化的引擎轟鳴聲中，一臺售價近2萬元的88吋激光電視成交了。
“沉浸式觀影體驗、不傷眼，顧客是沖著這兩點買的。”李霞賣出了這個月第15臺激光電視。作為海信商品導購，李霞介紹，她所在的南京新街口蘇寧易購旗艦店，9月陸續落地海信激光影院活動，拉動激光電視銷售走高，環比增長超80%，連價格逼近10萬的100吋激光電視，一個月內也有超過5臺的銷量。
金九銀十，是家電消費的黃金季。9月3日-12日，蘇寧易購與海信升級合作，打造“9.9嗨購盛典”，在全國門店共落地142場海信激光影院和璀璨高端成套家電體驗活動。新街口蘇寧易購旗艦店總經理孫寧哲透露，活動期間，蘇寧易購新街口店海信體驗區客流同比提升48%，銷售環比增長70%，其中高端家電銷售增長126%。
時間回溯到7月，蘇寧易購完成了一系列調整：引入戰投、董事會改選、明確“做好零售服務商、做強供應鏈、做優經營質量”三大戰略路徑，快速而高效。但外界質疑并沒有因此而消弭：新蘇寧易購能否快速找到節奏，重回發展軌道?
面對這個問題，蘇寧易購海信經營體總經理顧海東并不回避。但一直做業務的他，更習慣用數據說話。他告訴記者：今年“99嗨購盛典”期間，視聽主品類預售前3天，就完成了60%的銷售任務，9月9日超品日單日銷售突破4億，同比增長35%，雙方正加速沖刺10億銷售目標。
這對蘇寧易購來說，無疑是一場“正名之戰”。
10天10億，突破性增長60%，蘇寧易購和海信如何做到?
(圖：雙方團隊溝通門店活動落地方案)
01| 隔離21天與5000萬無條件供貨
“面對變化，信心堪比黃金。”顧海東將9月的爆發比喻成“信任的種子開花了”。
9月5日，記者走訪南京新街口蘇寧易購店時觀察到，下午時段，僅20分鐘內，海信專區進店咨詢和體驗的顧客超過10組，成交4筆，產生銷售7.5萬。據孫寧哲回憶，門店在7月也經歷了短期困難，“貨源供應階段性短缺，疊加疫情，銷售和客流都受到了影響，對門店員工信心打擊很大。”
轉機也在7月出現，隨著蘇寧易購引入“新新零售基金二期”戰投，新班底落位，流動性資金穩健恢復，品牌商在貨源支持與合作力度上迅速恢復并不斷加碼。
“海信率先行動，與蘇寧易購升級戰略合作。”顧海東給記者講了一個故事：
7月19日，海信集團總裁賈少謙率隊到訪南京蘇寧易購總部，表態兩件事：一是保障貨源，全力支持蘇寧易購;二是加碼818及9月品牌聯合行動，實現新增長。會談結束，7月20日，南京疫情防控升級，當日返青的海信高層與核心營銷團隊按照防疫政策，需隔離21天。
物理間隔沒有影響雙方合作的推進力度。據了解，賈少謙在7月特批了5000多萬元的無條件緊急供貨。此后的9.9活動啟動會上，賈少謙表示，“蘇寧易購面對變化，能夠快速調整到位，海信期待并支持蘇寧易購的新發展，雙方要發揮各自優勢，在新的合作中沖刺更高目標。”
蘇寧易購快速回應了這份誠意。818期間，蘇寧易購聯合授信委員會在南京成立。當天，蘇寧易購獲得6家銀行的百億新增授信。隨后，蘇寧易購與海信深化銀企合作，打通物流、資金流、信息流、票據流，實現“四流合一”，以專款專用的方式，為工廠資金的穩定性加上“安全閥”，加速恢復供應鏈，共同為消費者提供穩定貨源。
此外，蘇寧易購還加大了在雙線場景對海信產品的主推。818期間，蘇寧易購攜手海信打造“8.10超級品牌日”，加大以舊換新、專屬補貼力度。818數據顯示，活動期間，海信全品類實現規模增長，電視品類占據品牌銷售榜Top 1。
線下的感知更為明顯。李霞介紹，在新街口蘇寧易購店，除了落地海信激光影院和璀璨高端套系體驗活動，蘇寧易購還推出全國性活動“金秋家電家裝節”。海信一款售價13999的75吋全色激光電視，疊加海信和蘇寧易購的雙重優惠，不到一萬塊就可以買下。“一天賣2-3臺不成問題，已經成了爆款。”
孫寧哲透露，新街口店海信視聽品類占比高，而激光電視又是重要的銷售拉升點。“貨源充足，價格優惠，銷售提升，海信這次活動對提升員工和用戶的信心幫助都很大。”
02| 線上線下2個“戰壕”，365天秘制“戰法”全國開花
“信賴是合作的基礎，9.9嗨購盛典是大規模實戰，更考驗協作效率。”海信集團蘇寧易購BD總經理彭超介紹，這場戰役從去年9月正式固定下來，首屆活動實現280%的突破性增長，整體銷售規模超2019年國慶大促。
今年為了沖刺更高目標，彭超稱，雙方在過去的365天里交流碰撞沒有間斷，在組織、供應鏈、本地化活動等方面陸續推出新戰法。
每晚19：00，彭超和顧海東會準時進入線上會議間，例行推進大區工作梳理會，參加會議的還包括蘇寧易購和海信雙方采銷、市場、運營、服務、財務等40多名核心人員。
“活動前，我們和海信每天按照5-6個大區的進度，把全國所有的分公司溝通一遍，持續跟蹤本地活動落地。”顧海東介紹，去年首屆活動期間，雙方搭建聯合項目組，海信方成立蘇寧易購BD，蘇寧易購成立海信經營體。今年組織合作再升級，拉通了總部和大區，經營和職能全體系，還搭建了線上線下兩個“戰壕”。
“除活動期間每天拉通，平日里每周固定有1-2次線上會議，線下至少也要見上1次。”彭超表示，奔著一個共同的目標，品牌商和渠道商深度聯合，感情就像兄弟，是一家人。
組織緊密帶來的是作戰的靈活性。
“第一步是讓貨‘流動’起來。”顧海東介紹，雙方除自營模式外，在線上創新推出SSL模式，線下依托零售云開設品牌旗艦店。
通過這種方式，實現了多贏。蘇寧易購提高了資金使用效率，保障貨源;海信依托蘇寧易購的服務體系，銷售資金快速回籠;消費者有更豐富的商品選擇，能快速提貨。
“第二步，讓營銷更生動。要深挖蘇寧易購的全場景渠道價值，和全國布局的本地互聯網能力，讓營銷活動豐富起來。”顧海東說，此次聯合活動，蘇寧易購與海信雙線出擊，以南京、北京、上海為支點，開展多城聯動，打造高端品鑒會、總經理家訪、泛家居合作、聯合直播和超級科技獅等差異化活動。
“9.9嗨購盛典”活動期間，蘇寧易購在北京、上海、廣州、深圳及南京等地的門店，總計落地142場激光影院和璀璨高端套系家電體驗活動，沖刺近1億的門店高端品銷售目標。
在全國，雙方還攜手家電家居品牌，開展泛家居聯合營銷，優質社群推廣落地120場，實現1800萬的曝光增量，精準觸達垂直客戶超10萬人。
在無錫和常州，2場“總經理服務日”讓品質服務走進消費者家里;3場“海信高端品鑒會”直接帶動300萬的成交落地。
在哈爾濱，聯動當地180家新天地超市，助力“9.9嗨購盛典”聯合營銷走進社區。
在貴陽，雙方玩轉“超級科技獅”社群營銷，抖音、小紅書帶動40%的銷售增長。
“每一次創新，每一場活動，都是蘇寧易購做好零售服務商的直接體現。”彭超評價道。
03| 3年沖鋒500億，30年老友再進擊
9月9日晚間，顧海東和彭超同時關注著銷售數據，“9.9嗨購盛典”爆發日單天銷售突破4億，同比增長35%。
接近蘇寧易購的行業分析人士指出，“海信9.9嗨購盛典”連續兩年快速增長，充分表明蘇寧易購零售基本盤穩固，新戰略在加速驅動蘇寧易購重回應有的市場地位。
談及聯合作戰的“內因”，上述人士表示，數十年合作基底帶來的信任和默契是一方面，更重要的是，蘇寧易購和海信在未來進化方向上，有著高度的一致性。
顧海東向記者介紹，蘇寧易購和海信的合作起源于空調專營時代，近30年的合作中，蘇寧易購的全國連鎖與海信的全品類拓展同步，O2O轉型又與海信的智能化戰略節奏一致。
蘇寧易購連續多年成為海信的“第一渠道”，海信也始終保持蘇寧易購“電視品牌一哥”的地位。雙方近年合作的復合增長率超15%，近兩年的年合作規模近100億。
進入零售服務商時代的蘇寧易購，依然與“進軍高端市場、強化場景體驗”的海信高度適配。去年8月，蘇寧易購與海信簽署“三年戰略合作協議”，定下三年內達成累計銷售2000萬臺、銷售金額500億元的戰略目標。其中，高端、品質化家電以及場景體驗成為雙方合作的重點。
8月30日，海信視像發布2021上半年業績報告：上半年海信激光顯示主營業務收入同比增長55%，產品銷量同比增長71%，正式進入規模化發展階段。
目前，蘇寧易購已經成為海信激光系列的第一大渠道，年銷售增幅接近90%。“我們在全國做了350家左右的海信激光影院體驗店，后續還將圍繞璀璨套系高端家電，打造新的體驗場景。”顧海東稱。
目前近10000家的蘇寧易購零售云網絡，也將成為海信品質商品的重要“增量通路”。作為首批進駐零售云的品牌商，海信商品在零售云連續三年保持100%以上的同比增長。顧海東認為，“縣鎮消費者人均居住面積大，極具消費潛力，對高端家電的需求增長迅速，將是家電市場新的突破點。”
“激光電視、璀璨套系等高端家電，代表了品質和趨勢，對銷售場景有更高要求，單純的線上展示不夠充分。”蘇寧易購南京新街口店總經理孫寧哲表示，場景的體驗升級、產品的技術迭代，共同指向了家電發展的未來，“線上圖方便，線下重體驗。僅從門店來看，蘇寧易購和品牌商的合作空間巨大。”
奧維云網(AVC)數據同樣表明，2021年上半年，用戶在品質化、高端化、場景化方面的需求愈加凸顯。“場景化”、“套系化”已然成為中高端品牌共同的市場動作和轉型風向標，線下門店的實體展示與體驗作用日趨凸顯。
今年6月，世界品牌實驗室發布“2021年中國500最具價值品牌”，蘇寧易購和海信一同入圍，它們和其他零售、制造企業一道，構成了中國實體流通和智能制造的中堅力量。
對于3年2000萬臺、銷售500億的目標，顧海東和彭超充滿信心。
“消費升級勢頭強勁，高端化、品質化、場景化、體驗化就是家電零售的未來。”
“一起做正確的事，讓時間來證明。”
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