2022年5月20日，第五屆海外倉(cāng)兩會(huì)暨2022跨境趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)盛典在深圳召開(kāi)。深圳快造科技有限公司(Snapmaker)海外商城經(jīng)理吳樹(shù)杰?chē)�繞《DTC實(shí)戰(zhàn)|如何運(yùn)用DTC模式讓新品牌成長(zhǎng)為獨(dú)角獸品牌?》發(fā)表了主題演講。

　　大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　據(jù)悉，迄今，海外倉(cāng)兩會(huì)已成功舉辦4屆，覆蓋108,000位跨境賣(mài)家，累計(jì)報(bào)名人數(shù)超35,000人，線上觀看直播300,000+人次，已經(jīng)成為跨境行業(yè)最火爆的IP盛會(huì)之一。本次大會(huì)聚焦長(zhǎng)期增長(zhǎng)，以“NEXT新跨境 第五屆海外倉(cāng)兩會(huì)”為主題，邀請(qǐng)眾多跨界大咖及行業(yè)專(zhuān)家，重新解讀跨境的長(zhǎng)期價(jià)值，引領(lǐng)新增長(zhǎng)。

　　近兩年來(lái)，跨境電商行業(yè)動(dòng)蕩與沖擊不定，行業(yè)格局持續(xù)變化。與此同時(shí)，得益于國(guó)家政策利好，跨境電商發(fā)展前景仍十分可觀。大量傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)、跨境電商賣(mài)家開(kāi)始轉(zhuǎn)變思維，關(guān)注DTC 品牌賽道，尋求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新機(jī)遇。

　　什么是 DTC 模式?

　　基于 DTC 這一大熱營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，吳樹(shù)杰首先引入概念介紹：“DTC 即“Direct to Consumers”，意為‘直接面向消費(fèi)者’，指一種由品牌制造商不通過(guò)中間商銷(xiāo)售渠道，直接向消費(fèi)者售賣(mài)商品的商業(yè)模式。”

　　深圳快造科技有限公司(Snapmaker)海外商城經(jīng)理吳樹(shù)杰正在演講

　　據(jù)悉，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，以 DTC 為代表的新銳品牌正在崛起。通過(guò)更直接和用戶(hù)溝通、把控渠道，DTC 品牌能夠精準(zhǔn)觸達(dá)且快速影響用戶(hù)進(jìn)行交付，這與傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系模式有著本質(zhì)區(qū)別。

　　此外，DTC 品牌的市場(chǎng)大多更為聚焦，立足于更為垂直和細(xì)分的小眾市場(chǎng)，擅長(zhǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)模式，借助于社交媒體互動(dòng)能夠精準(zhǔn)定位和連接消費(fèi)者，強(qiáng)化品牌和消費(fèi)者之間的紐帶關(guān)系。

　　如今，DTC 模式已經(jīng)為越來(lái)越多的公司所借鑒并成功運(yùn)用，成為傳統(tǒng)品牌突破業(yè)務(wù)瓶頸以及新品牌一舉突圍的增長(zhǎng)路徑之一，同時(shí)也成為大多數(shù)企業(yè)極為關(guān)注的熱點(diǎn)話題。對(duì)此，吳樹(shù)杰以 Snapmaker 的運(yùn)營(yíng)策略為例，詳細(xì)解析了DTC 品牌打造之道。

　　DTC 實(shí)戰(zhàn)秘訣一：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)增強(qiáng)用戶(hù)粘性

　　從DTC 模式的定義來(lái)看，強(qiáng)化與消費(fèi)者的聯(lián)系無(wú)疑成為首要重點(diǎn)。 相應(yīng)地，DTC 品牌打造同樣也離不開(kāi)對(duì)用戶(hù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng)長(zhǎng)期、忠誠(chéng)且穩(wěn)定的用戶(hù)消費(fèi)群體。

　　精細(xì)化運(yùn)營(yíng)強(qiáng)調(diào)收集數(shù)據(jù)并制定指標(biāo)，通過(guò)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)和購(gòu)物路徑分析，有針對(duì)性對(duì)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，如提升轉(zhuǎn)化率和留存率等，從而完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

　　具體來(lái)說(shuō)，構(gòu)建運(yùn)營(yíng)目標(biāo)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的第一步。對(duì)此，吳樹(shù)杰以 Snapmaker 自身的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)模型為例展開(kāi)介紹：“總體指標(biāo)可以分為運(yùn)營(yíng)指標(biāo)和流量指標(biāo)，在指標(biāo)搭建方面有幾個(gè)小建議：一是確定優(yōu)化方向是品牌宣傳為主或是轉(zhuǎn)化為主;二是需要關(guān)注指標(biāo)獲取數(shù)據(jù)的難易程度;三是警惕虛榮指數(shù)，也就是看起來(lái)很好但對(duì)實(shí)際結(jié)果作用不大的數(shù)據(jù)。”

　　精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略體現(xiàn)了“以消費(fèi)者為中心”的理念，能夠幫助品牌快速響應(yīng)用戶(hù)需求，優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，構(gòu)建一定基數(shù)的用戶(hù)池，提升品牌效應(yīng)。

　　據(jù)悉，作為一家數(shù)字制造研發(fā)工具公司，Snapmaker 專(zhuān)注于三合一 3D 打印機(jī)細(xì)分品類(lèi)，通過(guò)體系化的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略和持續(xù)專(zhuān)精的產(chǎn)品技術(shù)，不斷提升用戶(hù)好感和忠誠(chéng)度，海內(nèi)外知名度和認(rèn)可度不斷上升。截至2021年，全球出貨量接近60,000臺(tái)，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率高達(dá)30%;客戶(hù)售后服務(wù)滿(mǎn)意度為98.9%。

　　DTC 實(shí)戰(zhàn)秘訣二：全渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)1+1>2

　　一個(gè)優(yōu)秀品牌的誕生少不了必要的營(yíng)銷(xiāo)成本投入，DTC 品牌也不例外。然而怎么投入，如何做營(yíng)銷(xiāo)，才能最大化品牌打造的效果，這就需要從全局策略出發(fā)，整合各渠道優(yōu)勢(shì)，做到全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果最大化。

　　“全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)是指品牌為了觸達(dá)推廣渠道上每個(gè)用戶(hù)而采取的整體組合營(yíng)銷(xiāo)方法，體現(xiàn)兩個(gè)點(diǎn)，全渠道和整合。對(duì)比與多渠道，更加突出渠道的融合，而不是渠道數(shù)量的增加，渠道體驗(yàn)一致，數(shù)據(jù)集合分析，內(nèi)部協(xié)助一致。”吳樹(shù)杰首先引入概念介紹。

　　而在操作技巧上，吳樹(shù)杰提及，全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，一個(gè)是策略化，一個(gè)是個(gè)性化。每家品牌的情況不一樣，需要根據(jù)自身的情況提煉出屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)方向。

　　“例如基于統(tǒng)一的投放策略，將KOL的視頻分別投放于Google和Facebook，就會(huì)出現(xiàn)1+1大于2的效果。”吳樹(shù)杰以實(shí)例展開(kāi)介紹。

　　品牌打造是一個(gè)需要長(zhǎng)期投入的過(guò)程，而全渠道營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于 DTC 品牌的重要性，主要體現(xiàn)于幫助品牌構(gòu)建一個(gè)持續(xù)發(fā)展的健康流量結(jié)構(gòu)。有了健康的流量結(jié)構(gòu)，品牌自然有可持續(xù)的關(guān)注和討論熱度，實(shí)現(xiàn)效益和口碑的雙贏。

　　DTC 實(shí)戰(zhàn)秘訣三：數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)品牌升級(jí)

　　時(shí)至今日，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)思維已然不是什么新鮮事。獨(dú)立站建設(shè)等模式的誕生，為企業(yè)數(shù)據(jù)收集和分析提供更多可能。與此同時(shí)，品牌數(shù)據(jù)化又能進(jìn)一步指明運(yùn)營(yíng)方向，助力打造完善的品牌體系。

　　當(dāng)提及獨(dú)立站建設(shè)的價(jià)值時(shí)，吳樹(shù)杰說(shuō)：“自建獨(dú)立站平臺(tái)的商家可實(shí)現(xiàn)自主多維度數(shù)據(jù)掌控，通過(guò)搜集數(shù)據(jù)更加定義品牌，例如提出一個(gè)品牌概念，可以驗(yàn)證是否這個(gè)概念會(huì)被接納，例如我們定義三合一3D打印機(jī)品牌，收到很多用戶(hù)的認(rèn)可。”

　　據(jù)悉，Snapmaker 成立于2016年，主營(yíng)產(chǎn)品為三合一 3D 打印機(jī)。2017年，Snapmaker 開(kāi)始籌備獨(dú)立站建站事宜;2018年10月，Snapmaker 獨(dú)立站正式上線。

　　此后，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的思路貫穿于 Snapmaker 獨(dú)立站建立和運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，推動(dòng)品牌強(qiáng)勢(shì)出海。

　　在獨(dú)立站建設(shè)上，Snapmaker 采用專(zhuān)業(yè)建站工具 Shopify 搭建獨(dú)立站，在廣告引流、社媒宣傳等方面不斷優(yōu)化改進(jìn)，同時(shí)建立了海外倉(cāng)以提升獨(dú)立站物流配送效率。在獨(dú)立站銷(xiāo)售上，Snapmaker 通過(guò)建立自主私域流量和跨境銷(xiāo)售平臺(tái)，與核心用戶(hù)交流反饋促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)迭代。目前，Snapmaker 獨(dú)立站已建成三個(gè)站點(diǎn)：Other Regions、EU、US。其中，截至2021年12月，US站用戶(hù)好評(píng)率高達(dá)92.42%。

　　Snapmaker 獨(dú)立站上的用戶(hù)評(píng)價(jià)

　　除了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、全渠道營(yíng)銷(xiāo)、品牌數(shù)據(jù)化外，Snapmaker 還注重強(qiáng)化海內(nèi)外社交媒體運(yùn)營(yíng)，不斷強(qiáng)化用戶(hù)和品牌的聯(lián)系，提升品牌影響力。截至今年4月，Snapmaker 已連續(xù)兩個(gè)季度上榜 Onesight 出海品牌社媒影響力榜單。

　　此外，2021年，憑借亮眼的跨境出海戰(zhàn)績(jī)以及頗具先見(jiàn)之明的獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)，Snapmaker 榮獲2021年度中央外經(jīng)貿(mào)發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)資金(跨境電子商務(wù)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓扶持事項(xiàng))項(xiàng)目資助197萬(wàn)元。時(shí)至今日，項(xiàng)目資金已用于海外品牌建設(shè)和用戶(hù)體驗(yàn)升級(jí)，以進(jìn)一步擴(kuò)大 Snapmaker 在海外的品牌知名度，加快國(guó)產(chǎn)3D打印機(jī)企業(yè)出海之路。

　　總而言之，基于三合一的細(xì)分功能優(yōu)勢(shì)，Snapmaker 在不斷探索中走出了屬于自己的DTC 模式。未來(lái)，期待更多的企業(yè)能夠借助DTC 模式講好品牌故事，走好走穩(wěn)品牌出海之路。