“我對日立家電一開始是喜歡，現在就是癡迷。”武漢一日立家電經銷商談起日立家電就一下子打開了話匣子。2021年銷售規模增長超過65%，即使是今年受疫情影響的1-5月，銷售規模同比去年依然保持穩定，日立家電給予了他在繁雜的市場環境中規模依然穩定增長的底氣，也是他在市場中游刃有余的依賴。

　　從售后到銷售 品質奠定合作基石

　　從日立家電售后服務商到經銷商，11年時間這位經銷商完成了這項轉變。“我們進入家電行業比較早，2011年開始就是日立家電的售后服務商，在多年的合作中，了解到日立家電的品質各方面都不錯，于是2017開始銷售日立家電，成為日立家電的代理商和零售商。”

　　

 

　　據了解，目前該經銷商在武漢共有8家直營門店，包括1家百貨商場門店、7家建材門店，覆蓋各大熱門商圈，同時還是整個湖北省的日立家電總代理，核心分銷商分布湖北各重要地級市，銷售產品包括冰箱、洗衣機、空調、小家電等。

　　以此為代表的諸多經銷商在積極尋找高品質家電拓展業務的范疇，而此時的市場大背景正值家電消費品質升級，消費者對品質化、智能化、高端化的家電熱捧。家電廠商都在緊跟趨勢，通過不斷嘗試創新來滿足消費者多樣化的需求。

　　日立家電作為具有廣泛影響力的家電品牌之一，站在中國用戶的角度、迎合用戶需求,扎根高端家電領域,不斷優化核心技術,持續創新產品功能,成為其在中國市場的規模增長的關鍵因素。也因此，日立家電在經銷商中收獲好評，在渠道中站穩腳跟。

　　作為日立家電資深經銷商，他談到日立家電時總能滔滔不絕：“說到日立冰箱我可以講兩小時。我們最早做日立的售后，了解到日立冰箱的許多優勢，比如，真空冰溫區域能讓食物在0.8個大氣壓的環境下儲藏，使外部的空氣無法進入內部，抑制食物變質，長久保鮮;還采用了VIP真空隔熱層，冰箱壁更薄，儲存空間卻更大，在做到小體積大容量的同時分區合理，夏天放一整個西瓜都沒問題;再有獨立的休眠保鮮蔬果室，牢牢鎖住水分的同時抑制干燥，更有鉑金觸媒分解異味提高空間內的二氧化碳濃度和濕度，降低瓜果蔬菜的呼吸作用，讓它們進入一種類休眠狀態，減少營養元素與水分的流失。另外自動制冰、快速冷凍都是很方便的功能。”言談間，他對日立冰箱的功能優勢、技術特點如數家珍，流露出對日立冰箱高度的認同感。

　　

 

　　2021年，該經銷商日立冰箱銷售規模達1650萬元，同比增長65%。在疫情反復的當下，日立家電的高品質、貼合用戶需求，是經銷商銷售規模保持穩定增長的基石，也給予了經銷商銷售模式創新、渠道拓展更多空間。

　　擴展業務單元 緊抓流量入口

　　在品質消費升級的背景下，消費者對于家電的需求已不再只限于產品自身，超越商品之外的便捷服務、舒適體驗、幸福感受也是消費者關注的核心要素。根據用戶需求，經銷商也在不斷擴大經營的這個圓，包括產品、門店、營銷。

　　這名武漢經銷商透露今年開始他們引入了日立中央空調產品，從新房裝修開始就為用戶提供產品與服務。“日立中央空調分歧箱技術，管路采用非焊接連接，不但安裝簡便，而且大大降低了安全隱患，冷媒控制精準，靜音效果也更好。”“現在我們的消費者80%是新房裝修用戶，對全套家電產品都有需求，因為我們要延長產品線，為用戶提供整屋家電的配套設計，讓用戶感受我們的質量與服務。”將產品線延伸至家居裝修前端，在擴展業務單元的同時提前鎖定新增用戶，繼續為他們后期提供白電和小家電產品。

　　

 

　　業務單元的延伸背后是家電對家居、建材市場的滲透，家電經銷商與建材家裝渠道的異業聯盟。他透露：“我們即將在6月與居然之家合作開出第九家建材門店。”家居建材渠道日趨成熟，在現有基礎上家電品類的加入正符合用戶整體家裝的需求，這成為家電廠商新的流量入口。

　　在把握新流量入口、鎖定新房裝修人群的同時，該經銷商也積極拓展高端消費群體，10月將新開百貨門店，“日立的品牌力和產品力符合高端商場的定位，因此我們能達成合作，開設門店。”

　　轉換營銷思路 把握市場新商機

　　雖然近三年疫情反復，市場一度停滯、消費欲望降低，但是從產品到門店，武漢宏信方成電子逆勢擴張，銷售規模穩定。“今年1-5月，銷售額總體與去年持平”

　　從2020年武漢疫情爆發，到今年5月，面對疫情之下的家電市場，余從兵從一開始的迷茫，到現在有了足夠的經營和應對之法。

　　“2020年武漢疫情時，當時我們有過悲觀，但4月我們解封、5月市場恢復，消費者反而對大容量、空間有效利用的冰箱更加青睞，市場發生回彈，這是我們沒有預料到的。現在這個方向的消費趨勢愈加明顯，雖然消費者購買欲有所下降，但是這并不代表沒有市場機會，我們需要合適的產品、貼心的銷售方式去打開市場。日立家電品質保持高水準，符合時下消費者健康、舒適、智能需求，為我們走進用戶提供有利條件。”經歷過疫情的洗禮，地處武漢的經銷商首先洞悉到了后疫情時代的市場變化。

　　變的是用戶需求和市場環境，不變的是日立一貫的品質，由此經銷模式也必須發生轉變。這位經銷商舉例到：“我們第一就是要保證銷售節奏，銷售員主動去回訪老客戶，了解使用情況，上門清洗、指導使用，發揮日立家電的優勢，通過老客戶的口碑相傳，帶動更多銷售，聚集更多粉絲。第二，我們主動走進社區，現在移動互聯網高速發展，用戶不愿意去賣場，更多喜歡在手機上看信息。因為我們在社區搭建樣板間，業主不出小區就能了解日立家電，我們也可以第一時間和用戶溝通。第三，現在精裝房越來越多，我們提供上門量房、微改業務，為業主提供家居家電整體方案，提高家電和家居整體的融合。第四，延保政策，這個無形的服務升級，也大大提高了用戶對日立的好感度。”

　　同時他強調：“值得一提的是，在我們走進用戶的同時，日立品牌影響力也在不斷擴大，小紅書、抖音等熱門APP上都有推薦，武漢很多小區電梯也能看到日立的廣告，這對終端幫助很大。現在流行消費者‘種草’，很多人都是網上了解后，到我們門店體驗、下單購買。還有在我們回訪和上門服務中發現，有些小問題都是用戶使用方法上的問題，日立家電本身故障的很少很少。”

　　618大促如火如荼、氣溫升高催生制冷市場、健康需求下消費升級加速、以舊換新推動更新換代，市場復蘇跡象明顯。經銷商對市場的信心增強：“接下來我們會配合日立家電的促銷活動，加大贈品力度，同時中央空調的引入有利于我們抓住更多前裝用戶，日立洗烘一體機也將要上新，整個白電產品線品類更豐富，實力也更強，整屋套購更具競爭力，后期市場增長值得期待。”