對居然之家新零售集團副總裁李杰的采訪時間不長,但采訪內容豐富詳實,話語間三個“意想不到”令人深刻。

　　

 

　　2017年利用投資盡調的機會接觸居然之家時,李杰可能沒有想到,3年后的自己會成為居然之家的一員。同樣讓他想不到的還有,上線僅10個月的洞窩平臺,如今已經成為GMV破10億元、總單量破10萬,行業內異軍突起的數字化賦能平臺。

　　洞窩App于2021年6月正式上線,背靠家居賣場龍頭企業——居然之家,曾幾何時被外界看做是居然之家新零售又一轉型力作。但李杰卻說,洞窩雖背靠居然之家但自身的定位及價值是為整個行業提供零售流通價值鏈系列服務的平臺。我們目前接入的非居然之家賣場數量更多,

　　2022年,洞窩平臺的目標是GMV達到130-150億元,推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶,這對于初創平臺無疑是個宏大的目標,但當記者追問李杰,“如此宏大目標之下,理想中的家居產業場景是怎樣的一幅畫面”,他卻讓人意想不到的說:“我和我團隊憧憬非常具象,從2017年在居然之家牽手阿里巴巴時就埋下種子——要給行業末端從業者一個最低成本觸達數字化的路徑。”

　　

 

　　從初出茅廬到二十億平臺

　　對于家居家裝市場,2020年正式入行的李杰算是一個“線下新兵”。來到居然之家前,李杰先后在媒體做采編、在霍尼韋爾做供應鏈,隨后開始進入電商行業,于2014年加入阿里巴巴,至2020年離職前,任阿里巴巴天貓事業群新零售總監、支付寶事業群運營中心負責人,2020年11月,李杰正式加入居然之家出任副總裁,分管數字化研發中心。

　　雖然在家居行業初出茅廬,但李杰說,在阿里巴巴時就曾負責對居然之家進行投資盡調,對居然之家情況有比較全面的了解。同時,在阿里巴巴天貓事業群時也負責家居家裝行業新零售,對行業的品牌以及痛點都有一定的經驗積累。

　　依靠著這些積累和居然之家的資源,洞窩雖然和李杰一樣,在家居行業也是一個“初生牛犢”,但從上線開始便以驚人的速度瘋狂生長。據李杰介紹,截至2022年一季度,上線10個月的洞窩平臺GMV近20億元,推動300余萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業務服務范圍覆蓋17個城市、92家賣場、17000家品牌商戶。

　　從服務居然之家到開放平臺

　　因為背靠居然之家,洞窩自然而然被看做是居然之家發力新零售的又一線上產品,不過,李杰表示,洞窩是一個開放的平臺,居然之家只是我們的大客戶,我們不止服務一家企業,而是要為全國近6000個家居賣場、數十萬家居品牌商、代理商、經銷商服務。

　　雖然聲稱自己是開放平臺,但對于本就在線上業務、數字化業務上發展緩慢的家居行業企業而言,還是有不少顧忌,李杰坦言:“大家都知道洞窩背靠居然,怎樣才能放心的將自己的業務、數據等安心的放在洞窩這個平臺上,解決企業痛點,這對于很多區域連鎖或單體賣場來講是巨大心理障礙。”

　　李杰表示,這是洞窩短期內面臨的巨大難題,對于加入洞窩平臺的家居賣場而言,意味著要在一個開放系統內共建共享系統、數據,“因此,洞窩在面對這些合作伙伴、服務對象時,一方面,要用公信力去保證數據的‘私有化’,確保所有在平臺上‘生長’的賣場數據安全,確保敏感數據或核心資源性數據‘誰生產誰所有誰使用’;另一方面,要利用技術、產品把平臺上數據做好隔離,并盡可能的為入駐的家居賣場提供業務增量,保證家居賣場及品牌商戶獲得切實賦能”。

　　“這是價值與風險之間的博弈,顯然,洞窩目前所提供的價值遠大于部分家居賣場所擔心的數據風險。從數據來看,截至3月底,洞窩平臺上共計入駐了92家家居賣場,其中43家是居然之家賣場,49家是非居然之家賣場。”李杰說,“入駐的這些家居賣場我們提供的服務都是付費服務,包括軟件使用費、增值服務費等,如果價值不大,不會有家居賣場愿意這樣做的”。

　　從遠大目標到不忘初心

　　洞窩的快速壯大與其本地化零售策略的成功不無關系。李杰表示,本地化零售的概念源自居然之家聯合天貓平臺2018年上線的本地化新零售平臺——同城站,彼時我們看到有大量高客單價主材定制、高端家具品類、燈具照明等需求的消費者并沒有在天貓平臺“一鍵買全國”。為此,居然之家推出了同城站,并圍繞著本地的供給和需求做了大量研究和實踐。

　　“可以說這多年的實踐為洞窩本地零售模式打下了堅實基礎,事實上,本地零售并不是所謂高精尖的解決方案,而恰恰是圍繞用戶在本地零售場景下,每一個細節痛點去解決問題”,李杰說,“今天洞窩在產品側、業務側、運營側花費最多的精力就是在每一個用戶覺得不爽的場景上,洞窩不提概念,少談模式,關注每一個B端商戶的痛點,關注每一個c端消費者的痛點,去解決每一個細小而具體的問題。”

　　每天做出小小的改變,洞窩卻擁有著大大的目標。按照李杰的計劃,洞窩今年要實現130-150億元的GMV,推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶。未來幾年,洞窩每年將以不低于200%的速度發展,在2024年之前實現“千億銷售、十億營收、百億估值”的發展目標。

　　洞窩目標遠大,但不忘初心。李杰不無感慨的表示,2017年,在為阿里巴巴投資居然之家赴山西做盡職調查的時候,與一位商戶的訪談的內容至今記憶猶新,這位品牌經銷商說,賣家居建材一年投資上千萬卻不知道怎么用新技術、新方法做全渠道零售。而賣場對面的一間投資20萬左右的夫妻餐飲店卻能輕易的把店鋪開到網上做外賣,獲得增量訂單。

　　李杰說:“當時這段對話對我的沖擊非常大,因為后來我發現這是一個行業普遍現象,每一位經銷商對如何做全渠道生意?如何觸達潛在客戶?首選的渠道平臺是什么?平臺核心的運營方法論是什么?幫助最大的工具是什么?如何分析貨是不是好賣?如何分析哪些用戶是忠實群體轉化的?基本上沒有人可以回答,一片茫然。”

　　但這些都是數字化能夠解決的,李杰表示,所以,洞窩從初心出發,希望能夠給這個行業的零售經營者或者是末端的從業者,一個最低成本觸達數字化的路徑,這就是整個洞窩平臺、洞窩人的價值主張。

　　

 

　　這個價值主張從洞窩App名稱上就能體會一二,正如洞窩App上線時,有媒體這樣解讀,洞窩的名稱與“懂我”諧音,寓意與服務對象達成默契,而英文Doorverse諧音“Don't worry”,則是在告訴服務對象不要擔憂,你的問題我來幫你解決。