這是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“百川計(jì)劃”和青騰合作的第一期，受訪人是歐瑞博創(chuàng)始人，公司董事長(zhǎng)兼CEO王雄輝。

　　王雄輝不是那種“一開(kāi)始就能想明白”的天才型的創(chuàng)業(yè)者，但他敢于嘗試，并擅長(zhǎng)從自己和他人的成敗得失中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為己所用。在房地產(chǎn)行業(yè)下行的大背景下，王雄輝卻說(shuō)智能家居行業(yè)的春天剛剛到來(lái)。他認(rèn)為用戶(hù)需求永遠(yuǎn)是第一位的，他的產(chǎn)品創(chuàng)意往往來(lái)自自身真實(shí)的需求，能以極強(qiáng)的同理心和細(xì)致入微的觀察發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求;他覺(jué)得很多智能家居脫離用戶(hù)需求，是偽命題;他的管理和組織能力不是與生俱來(lái)，而是隨著公司發(fā)展的需要，督促自己不斷學(xué)習(xí)逐步積累的;他不抱殘守缺，走錯(cuò)了懂得及時(shí)止損，快速掉頭，成功了懂得未雨綢繆，早辟他路。

　　一去十年，歐瑞博也從一個(gè)三五個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，發(fā)展成了智能家居行業(yè)的小巨人。談及過(guò)往，王雄輝對(duì)于犯過(guò)的錯(cuò)誤毫不避諱，對(duì)于成功的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授。

　　

 

　　歐瑞博成立于2011年，先后摸索過(guò)多種類(lèi)型的智能家居產(chǎn)品，有過(guò)爆款，也有過(guò)失敗，盡管如此，歐瑞博在頭幾年實(shí)現(xiàn)了盈利，并獲得資本青睞。

　　2016年，歐瑞博推出智能家居中控屏MixPad，開(kāi)始聚焦產(chǎn)品方向，隨后幾年逐步完善，在全屋智能領(lǐng)域形成具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品矩陣，核心產(chǎn)品包括智能家居操作系統(tǒng)、智能家居中控屏以及 IoT 終端設(shè)備等智能家居產(chǎn)品，具體來(lái)講包括智能開(kāi)關(guān)、智能門(mén)鎖、智能照明、智能窗簾、安防傳感器、智慧社區(qū)、生態(tài)應(yīng)用及家電、家電控制等。

　　渠道上，王雄輝說(shuō)早期歐瑞博幾乎試過(guò)所有的辦法，最終選擇與地產(chǎn)商以“前裝”的方式把產(chǎn)品送進(jìn)用戶(hù)端，這個(gè)策略不僅幫助歐瑞博在智能家居大潮初起時(shí)快速進(jìn)入市場(chǎng)，還讓公司在此后五六年一直保持快速增長(zhǎng)，成為行業(yè)重要玩家之一。

　　2019年時(shí)，歐瑞博就已經(jīng)服務(wù)超過(guò)300個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，智能家居精裝房突破20萬(wàn)套，同年有媒體預(yù)測(cè)，歐瑞博來(lái)自地產(chǎn)行業(yè)的訂單有望實(shí)現(xiàn)500%的增長(zhǎng)。2021年，歐瑞博在地產(chǎn)精裝修的市場(chǎng)占有率高達(dá)14.1%。

　　近些年，中國(guó)商品房成交量下滑，今年，歐瑞博的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入較去年也有所下降，不過(guò)公司整體業(yè)績(jī)卻上升了20%。年初，歐瑞博宣布獲得一筆10億元的融資，刷新細(xì)分行業(yè)記錄的同時(shí)，有力回?fù)袅送饨绲馁|(zhì)疑。

　　王雄輝是怎么做到的?帶著這個(gè)疑問(wèn)，最近我們采訪了王雄輝。

　　以下是訪談實(shí)錄，經(jīng)編輯，有刪改。

　　to B是渠道，不是模式

　　問(wèn)：早期歐瑞博為什么選擇to B?

　　首先本質(zhì)來(lái)說(shuō)，我們并沒(méi)有做所謂的B端，智能家居從來(lái)都是to C模式，我們的明確定義是一個(gè)用戶(hù)用的產(chǎn)品。不管是通過(guò)開(kāi)發(fā)商、裝修公司帶給用戶(hù)，還是用戶(hù)自己購(gòu)買(mǎi)，使用者都是用戶(hù)，只不過(guò)我們渠道側(cè)重點(diǎn)不一樣，to B是到達(dá)用戶(hù)的手段。智能家居的終局價(jià)值和商業(yè)本質(zhì)一定是to C，過(guò)分依賴(lài)于B端將死路一條。

　　問(wèn)：既然是渠道，你可以選品牌廠商，也可以選家居賣(mài)場(chǎng)，為什么選擇地產(chǎn)商?

　　這是個(gè)信仰問(wèn)題。歐瑞博的信仰就是“你做的事情有沒(méi)有在提升用戶(hù)體驗(yàn)、創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值和提高商業(yè)效率。如果有就值得投入資源把它做好，就會(huì)有好的結(jié)果”。

　　有人做酒店、有人做公寓，看起來(lái)都很像，但從今天的結(jié)果來(lái)看，我們的規(guī)模增長(zhǎng)是最快的，因?yàn)槲艺业倪@個(gè)B端，是更大的。從商業(yè)效率的角度，地產(chǎn)是最高的，同樣派三個(gè)人去，一個(gè)酒店項(xiàng)目最多就是100間房，但是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，談下來(lái)可能就是一萬(wàn)間房，甚至還有二期三期，一下子就幾萬(wàn)套了。另外，我覺(jué)得對(duì)于地產(chǎn)，我們的科技創(chuàng)新有很大優(yōu)勢(shì)，所以BD地產(chǎn)的時(shí)候，他們相信這就是未來(lái)，他們會(huì)說(shuō)歐瑞博做得好啊，這個(gè)高科技我們要學(xué)一下。我們之間是互補(bǔ)的，大家的合作很自然。

　　問(wèn)：早期怎么拿下房地產(chǎn)客戶(hù)?現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)下行，你們有什么應(yīng)對(duì)?

　　第一個(gè)問(wèn)題，首先要搞清楚我們能給地產(chǎn)商創(chuàng)造什么價(jià)值，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們提供的智能化可以轉(zhuǎn)化為地產(chǎn)商自己的競(jìng)爭(zhēng)力。我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)圈，前十名的是一個(gè)圈子，十名到五十名是一個(gè)圈子，五十名以下又是另外一個(gè)圈子。前十名的心態(tài)是“我很牛”，十名到五十名是“我不可能成為前十名，我的人才，我的土地儲(chǔ)備都不如他們，所以我要找一個(gè)彎道超車(chē)的路子，或者找差異化生存的路子”，什么是差異化，科技含量、智能化就是他們的差異化和競(jìng)爭(zhēng)力。這些老板的特點(diǎn)是非常努力，也會(huì)焦慮，想創(chuàng)新，但成本要可控，不像前十名的，只要不出錯(cuò)就行。所以十名到五十名是我們重點(diǎn)BD的對(duì)象，當(dāng)我積累了一定的案例，再去BD一線開(kāi)發(fā)商，他們會(huì)認(rèn)為，智能化越來(lái)越重要了，以及國(guó)產(chǎn)智能家居已經(jīng)做到全球領(lǐng)先了，他們也愿意合作。

　　第二個(gè)問(wèn)題，首先房地產(chǎn)行業(yè)下行對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得還好，這一兩年一些房企慢慢下去了，央國(guó)企依然堅(jiān)挺，地產(chǎn)依然還在，房子依然要建，生意依然很大。而且央國(guó)企盤(pán)子更大，我的BD效率更高。

　　另外，從整個(gè)大盤(pán)看，智能家居現(xiàn)在的滲透率才3%不到，雖然房地產(chǎn)可能往下走，但精裝修的生意還是往上走，本質(zhì)上我們的生意是跟著精裝修環(huán)節(jié)，而不是跟著毛坯房走，目前來(lái)看精裝修市場(chǎng)還是在上漲的，那我們的目標(biāo)市場(chǎng)依然是擴(kuò)大的。

　　還有一點(diǎn)，我們過(guò)去幾年一直在發(fā)力的經(jīng)銷(xiāo)渠道(門(mén)店)和海外渠道的增長(zhǎng)也做起來(lái)了。而且今年我們新增的500多家經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店，幾乎都是在二三四線城市，這個(gè)上漲也證明了，在這些市場(chǎng)，用戶(hù)對(duì)智能家居的接受度越來(lái)越高了。我覺(jué)得，智能家居行業(yè)的春天剛剛到來(lái)。

　三年萬(wàn)店，到達(dá)用戶(hù)

　　問(wèn)：為什么要開(kāi)線下體驗(yàn)店?

　　我們的渠道策略在發(fā)生變化。第一，我認(rèn)為智能家居的本質(zhì)上是設(shè)備系統(tǒng)化，原來(lái)燈是燈，開(kāi)關(guān)是開(kāi)關(guān)，鎖是鎖，那么以后應(yīng)該跟筆記本電腦一樣，是一體的。從購(gòu)買(mǎi)渠道來(lái)看，也應(yīng)該是一體的，所有這些可以在一個(gè)店全買(mǎi)了，我認(rèn)為只有這種方式才能讓智能家居更便捷地到達(dá)用戶(hù)。

　　第二，為什么不能完全靠線上，我認(rèn)為智能家居產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力在于用戶(hù)體驗(yàn)，還有安裝和服務(wù)。決定誰(shuí)是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的終極玩家，一定是看誰(shuí)能夠最快速地提供服務(wù)，我有個(gè)見(jiàn)解叫越智能越需要服務(wù)。比如燈不亮了，到底是找燈廠還是找智能家居設(shè)備廠商?這個(gè)時(shí)候肯定是我在前面，越方便越好。生產(chǎn)、體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)是一體的，這樣就會(huì)形成規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。所以我今天開(kāi)店不單單是為了賣(mài)貨，而是形成我的服務(wù)平臺(tái)。

　　問(wèn)：你的店的功能多元，也就意味著需要的能力也更高了?

　　必然是多元的，多元不是負(fù)擔(dān)，可以是價(jià)值。就像物業(yè)對(duì)于萬(wàn)科這樣的公司來(lái)說(shuō)是優(yōu)勢(shì)，對(duì)小地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)是負(fù)擔(dān)，后者只想賣(mài)房子，而萬(wàn)科把物業(yè)做到一定高度之后，小的地產(chǎn)公司自然就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力了，從長(zhǎng)期來(lái)看，看起來(lái)是負(fù)擔(dān)的東西恰恰是壁壘。因此，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)首先推出了“超級(jí)定位+超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)體驗(yàn)+超級(jí)定制+超級(jí)服務(wù)”的智能家居零售服務(wù)模式，攜手服務(wù)商等渠道伙伴解決全屋智能的落地難題。

　　問(wèn)：這意味著你前期的投入很大，做得很重。

　　是。我認(rèn)為重不怕，首先它是對(duì)的，看它的終極形態(tài)，其次無(wú)法實(shí)現(xiàn)用戶(hù)線上購(gòu)買(mǎi)線下自己裝，那線下店肯定得有。就好比沒(méi)有外賣(mài)騎手的美團(tuán)，好像跟58同城也沒(méi)什么區(qū)別。

　　問(wèn)：3年能開(kāi)1萬(wàn)家?

　　能。我們還會(huì)做融合店，比如我們正在跟一些家居廠商談，他們的門(mén)店可以賣(mài)歐瑞博的產(chǎn)品。

　　問(wèn)：那安裝和售后服務(wù)誰(shuí)做?

　　我們現(xiàn)在把服務(wù)和門(mén)店分開(kāi)，靠培訓(xùn)門(mén)店做服務(wù)太慢了，我們成立一家新公司，專(zhuān)門(mén)做服務(wù)，就跟專(zhuān)門(mén)送外賣(mài)的騎手一樣。我們?yōu)榻K端用戶(hù)提供全品類(lèi)、全場(chǎng)景的一站式安裝調(diào)試服務(wù)，讓用戶(hù)毫無(wú)門(mén)檻享受家居的智能化升級(jí)體驗(yàn)。現(xiàn)在，我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)有1000多家專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)超過(guò)300萬(wàn)個(gè)家庭用戶(hù)。有了全流程、系統(tǒng)化、場(chǎng)景化智能家居消費(fèi)體驗(yàn)，全屋智能真正進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)也就不再難。

　　“簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品，滿(mǎn)足用戶(hù)

　　問(wèn)：你們做過(guò)許多產(chǎn)品，為什么是MixPad成為了長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)存在感最強(qiáng)的那個(gè)?

　　歐瑞博信仰“簡(jiǎn)單”的產(chǎn)品哲學(xué)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“夠用的設(shè)計(jì)，自然的智能”。

　　以前有很多做全屋智能的公司，大家做產(chǎn)品基本都是拿開(kāi)關(guān)、燈光、傳感器和網(wǎng)關(guān)拼起來(lái)的一套東西。這些東西拼在一起的時(shí)候，你都不知道該叫它什么，一排面板，毫無(wú)設(shè)計(jì)可言。所以我們?cè)O(shè)計(jì)的初衷就是，MixPad一定要足夠簡(jiǎn)單，視覺(jué)上代替一堆面板，功能集成傳感器、網(wǎng)關(guān)、主機(jī)等。然后有確定性功能：它是一個(gè)開(kāi)關(guān)，這是一個(gè)基礎(chǔ)使用場(chǎng)景。當(dāng)然，安裝和使用也要很簡(jiǎn)單。

　　其次是交互的簡(jiǎn)單。我們認(rèn)為智能家居的交互一定會(huì)由專(zhuān)門(mén)的中控屏來(lái)做，語(yǔ)音只是人機(jī)交互的一種，卻不是全部，智能音箱、電視什么都想做，不可能都做好，歐瑞博從開(kāi)關(guān)這一個(gè)最基礎(chǔ)的點(diǎn)去打，最終形成了MixPad這一獨(dú)特的“智能家居中控屏”的產(chǎn)品形態(tài)，“用屏幕將交互做了折疊”，可以連接控制更多智能家居產(chǎn)品，用戶(hù)體驗(yàn)足夠簡(jiǎn)單。

　　

 

　　歐瑞博智能家居中控屏MixPad

　　問(wèn)：我剛在樓下參觀了一下你們展廳，發(fā)現(xiàn)家電家具里燈是你們自己的，剩下是合作伙伴的，既然你是一個(gè)全屋智能的概念，你怎么擴(kuò)張你的合作伙伴，形成良好的生態(tài)?

　　這個(gè)問(wèn)題我在不同階段，有不同的思考。很多人說(shuō)生態(tài)很重要，也有同行一開(kāi)始就拼盡力氣搞生態(tài)，他們的邏輯是只有生態(tài)足夠多產(chǎn)品才能成，但幾年下來(lái)，現(xiàn)在處境并不好。我的理解是，如果你自己的產(chǎn)品沒(méi)有足夠好，用戶(hù)為什么認(rèn)你?

　　回過(guò)頭來(lái)，我們必須把全屋智能操作系統(tǒng)HomeAI (OS)做好，把智能家居中控屏MixPad做好，這是我們的基本盤(pán)。其他很多智能家居產(chǎn)品我們做好生態(tài)連接就好了。比如我們跟美的、格力也有一些合作，也在搞互聯(lián)互通，美的、格力側(cè)重點(diǎn)在應(yīng)用家電，大家目前屬于互補(bǔ)。

　　問(wèn)：好像很難避免的一個(gè)問(wèn)題是：以后用誰(shuí)的系統(tǒng)?

　　我覺(jué)得現(xiàn)在還沒(méi)有到終局，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)，從概率上來(lái)說(shuō)，歐瑞博也只是其中一個(gè)可能的選項(xiàng)，所以現(xiàn)在大家還會(huì)保持一定的開(kāi)放性。也有一些公司會(huì)認(rèn)為自己沒(méi)有機(jī)會(huì)，比如我今天見(jiàn)了一家做開(kāi)關(guān)的公司CEO，他就覺(jué)得做好開(kāi)關(guān)就行了，做系統(tǒng)沒(méi)機(jī)會(huì)。但是他仍然可以選擇跟誰(shuí)合作，他認(rèn)為歐瑞博可能在未來(lái)五年有機(jī)會(huì)，那就選擇我。但是像格力、海爾、美的他們都是千億級(jí)的公司，肯定會(huì)自己做，那就讓用戶(hù)選。

　　問(wèn)：那會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一種情況，就是誰(shuí)擁有的終端設(shè)備越多，誰(shuí)的系統(tǒng)就越有機(jī)會(huì)?

　　不會(huì)。最近有一項(xiàng)國(guó)際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布，叫Matter協(xié)議，我認(rèn)為是真正的物聯(lián)網(wǎng)版本的http，核心是把原來(lái)智能家居系統(tǒng)里面不可解耦的生態(tài)關(guān)系解耦，就是把網(wǎng)關(guān)入口和家電設(shè)備的綁定關(guān)系徹底解耦。歐瑞博是國(guó)內(nèi)率先擁抱Matter協(xié)議的智能家居企業(yè)之一，我們?cè)贛ixPad 7上率先應(yīng)用Matter協(xié)議。MixPad扮演著全屋智能的全能網(wǎng)關(guān)角色，此前就已經(jīng)同時(shí)兼容BLE、Wi-Fi、Zigbee與KNX等協(xié)議，可實(shí)現(xiàn)家中所有智能設(shè)備的互聯(lián)互通，這與Matter協(xié)議要“統(tǒng)一”各類(lèi)無(wú)線協(xié)議理念一致。

　　隨著Matter協(xié)議的落地，用戶(hù)家里來(lái)自不同品牌的智能門(mén)鎖、智能音箱、空調(diào)、電視、窗簾、智能照明產(chǎn)品等可以跨生態(tài)協(xié)同工作，用戶(hù)也會(huì)有更好的智能生活體驗(yàn)。我們HomeAI操作系統(tǒng)和MixPad中控屏的優(yōu)勢(shì)將被放大，這是我們的機(jī)會(huì)。

　　問(wèn)：最后有什么想對(duì)現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者分享的?

　　如果未來(lái)一定發(fā)生，那就提前進(jìn)入未來(lái)。