小米高管解讀財報：庫存非常健康 高端機的比例在不斷變高
財報發布后，小米集團合伙人、總裁兼國際業務部總裁盧偉冰，副總裁、CFO兼天星數科董事長林世偉等高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答了數位分析師的提問。
以下即為本次電話會議分析師問答環節實錄：
摩根士丹利分析師Andy Meng：首先感謝盧總(盧偉冰)和林總(林世偉)的業績的分享，也恭喜公司能在二季度實現超市場預期的好業績。我的問題是關于手機業務的。我們也看到在二季度全球手機銷量疲軟的情況下，小米的銷量成功實現了環比復蘇。能不能請盧總給我們展望一下三季度國內和海外市場分別的銷售前景如何?近期我們也關注到友商在國內市場會有5G新機發布，這對小米三季度國內的銷量會有什么樣的影響?長期來看對未來行業的競爭格局會產生什么樣的影響?
盧偉冰：關于你的第一個問題，其實二季度的話，考慮到小米能力的提高，我覺得小米在二季度交出了一份自己還算滿意的答卷。但是這只是一個開始，可能大家在第三季度會看到，我們相對二季度應該還會有一些持續的環比提高。現在已經是八月底了，還有一個月三季度就結束。現在的數據我們也差不多能看得到，我認為原因主要還是能力發生了很大的變化。
的確，今天我們也看到了一些信息，關于友商新機器的發布情況。我是這樣來看這個問題。我覺得中國市場歷來就是全球競爭最激烈的市場。我認為以小米過去幾年能力的建設來講，無論我們的友商怎樣去做，對小米自身來講，最重要的還是做好自己的事情，也就是只關注自身能力的成長、關注產品做好、做好用戶的服務、做好既定戰略的提高。
所以，我個人認為(友商發布新機)對小米大的戰略方向不會發生任何的影響;對小米產品發布的節奏、銷量的預期，我們自己認為也不會有太大的影響。
以上是我對這件事情的看法。
花旗銀行分析師：我的第一個問題有關手機渠道的庫存情況。我看到公司自身的庫存已經有很明顯的下降，在渠道部分的情況是否也已經恢復到正常的水平?上半年的話，截至目前海外情況又怎樣?之前我也是看到海外市場的需求放緩，公司在歐洲或者中東這些國家的渠道庫存是否已經得到控制?
我的第二個問題是，在手機的成本上，我們也看到公司手機的毛利率在二季度做到了歷史新高。這對產品的結構或者成本控制也應該有很大的推動。如果下半年顯示面板、內存的價格提升的話，管理層對于下半年的手機毛利率有何展望?二季度是否已經達到峰值?還是說公司其實還有很多的戰略能夠繼續改善整體毛利率?
盧偉冰：我先回答第一個庫存的情況。
其實在第二季度的財報會上我也講了，二季度庫存的調整基本上會進入尾聲，可能還有一點點量。到今天的話，我可以放心告訴大家，小米的庫存，無論是自身庫存還是渠道庫存，都已經完全調整了。我們的庫存目前目前非常健康。
最近銷售的激活拉升得非常快，目前各個市場都出現了缺貨的情況，其實最近供應鏈端的交付壓力反而是蠻大的。大家可以看一下，除了我們在中國市場最近發布的四款產品，我們的兩款手機加上一款平板，再加上一款手環，其實都是處于缺貨狀態的。目前小米13也是缺貨的。海外市場其實最近缺貨缺得也是比較厲害。因此，小米現在的庫存可以說正處于非常健康的狀態。
關于成本的情況。毛利率的提高其實很簡單：一個是售價，另一個是成本。只要售價能夠提高、成本能夠下降，毛利率就能起來。
我談一談成本吧。過去小米的成本在產業內還是有優勢的。我們的優勢來源幾點。第一點是我們的規模效應。我一直在講消費電子產業要有規模。一直以來，小米堅定不移地在規模上持續向前走。有了規模就會有比較好的成本控制能力。
第二點是自研能力的提高。其實過去幾年不知不覺的，小米在很多自研方面的能力正逐步加深。我舉一個簡單的例子：兩開屏幕的國產化。到今天為止，兩開屏幕的國產化只有小米一家做出來了。大家也知道，你能夠自己做出來兩開屏幕和兩開屏幕靠外購，這二者之間的成本差異還是比較大的。我這里只是舉一個最簡單例子。其他比如相機的模組、相機的馬達技術等，我們都做了大量的自研。
所以，好的技術其實就意味著好的成本，大的規模也意味著低的成本。
關于你提到的內存或者屏幕的價格上漲。
屏幕方面，目前我們沒有看到很明顯的趨勢。
內存方面，目前來看確實有一些成本的上漲。但是其實到今天為止，內存成本的上漲主要有兩點：第一點是上游供應商主動減產;第二點，其實所有的上漲只是在LPDDR5X，而LPDDR5、LPDDR4X其實是沒有上漲的。
上漲其實對小米在短期內沒有什么太多的影響，主要是前期我們將內存還是做了比較充足的戰略庫存備份。所以短期內內存價格的上漲對小米的影響不會太大。
整體來講，未來無論是三季度還是其他季度，成本因素對小米的毛利率沒有太大的影響。大家未來也會看得到，小米在這些金融指標上會有持續向好的趨勢。
林世偉：我再補充一兩點。
不僅僅是我們庫存的下降，剛才盧總也提到在渠道庫存處理的情況下，大家可以看到我們的存貨跌價本季度是有反彈的。上個季度大概在37億人民幣左右，本季度是33億，沖回了4個億左右。還有一點就是去年的匯率。去年匯率對毛利率的影響還是蠻大的，大概一個點左右。但由于今年美元的匯率相比去年相對穩定，所以(匯率)其實沒有對我們產生負面的影響。
總的來說，去年影響我們毛利率的一些存貨跌價、匯率的波動今年都不存在，這也幫助了我們毛利率的提升。我就補充這一點。
中信分析師Rui Liu：我有兩個問題。第一個還是關于智能手機。我們看到目前小米高端化的進展還是非常出色的，也看到(高端化)對ASP(平均銷售價格)的提升效果。剛剛其實管理層也談到了原材料下降的大勢。我想請問管理層，這樣的情況是不是會使整個行業的價格存在更大的折扣空間?從而使得后續整個行業的促銷力度會增加?影響或者說對小米的ASP造成一定的壓力?
我的第二個問題還是關于IoT方面。IoT方面，我們看到小米在國內整個IoT行業，尤其是大家電方面的表現還是比較亮眼的。我想請教管理層關于海外IoT市場。不知道海外IoT市場目前是不是有一定的需求復蘇?目前海外IoT市場的渠道庫存的狀態是怎么樣?
盧偉冰：其實目前來看，我認為原材料成本的下降基本上見底了，可能會略有小幅的回彈。不過剛才我們也提到了內存，如果把LPDDR5X、LPDDR5、LPDDR4X等等加起來看的話，應該是有一個略微的回升。
就我個人來說，我認為整個市場的價格下行基本上已經到達底部。而價錢往下走并沒有導致ASP，只是說過去如果大家買了比如“8G+256G”的手機，今年大家可能會買“12G+256G”或者 “12G+512G”的，從導致ASP下降。換句話說，大家花了同樣的錢，買了一個更大內存的手機，這是大家可以看到的。所以就我個人而言，(原材料成本的變化)不太會導致整體ASP的下降。
你的第二個問題有關IoT。的確今年在中國市場，小米大家電的表現是非常亮眼的，無論是空調、冰箱還是洗衣機。其實在中國市場我們還有一項亮眼的表現，那就是小米的平板。小米平板是在2021年重新回到市場。我們花了兩年的時間，目前已經回到了市場的第三名。這次我們發布的14寸平板到今天為止還是處于缺貨狀態。另外小米可穿戴設備的增長態勢也非常好。
除此之外，海外市場方面，的確我們過去遇到了一些庫存壓力，一直在做調整。到今天為止，小米在海外的IoT市場大部分庫存已經調整完畢了。到今年四季度，我相信IoT的庫存也會完全調整完畢。大家可能在2024年會看到小米IoT在海外市場應該會有比較好的整體表現。
從整個市場大盤來看，全球消費電子復蘇目前來看還是非常緩慢，還不是非常樂觀。但是2024年大盤的下降幅度應該會比2023年少。以上是我對這個問題的看法。
林世偉：我補充幾個數字。在過去的一、兩個季度，小米在海外的IoT增長，坦白說不及國內。國內IoT市場受到剛剛盧總提到的幾個大品類的快速增長，包括小米平板、大家電等，過去幾個季度國內的IoT占比可能是相對比正常要高，海外的IoT占比可能會相對低一點。這背后原因包括庫存的問題、大盤經濟的影響等。
所以過去幾個季度還是國內IoT的占比有提升。但是剛才盧總也說了，隨著我們業務的調整、庫存的清理、市場的復蘇，我們認為海外IoT市場還是有蠻大的增長空間。
中金分析師Hanjing Wen：我這邊有兩個小問題想請教管理層。第一個就是，我看到小米二季度互聯網業務整體的收入創下歷史新高，毛利率也恢復得很不錯。想請教一下從未來的角度看，管理層對小米互聯網收入有哪些指引?包括互聯網業務中的廣告，我們也看到增長很好。我也想請教管理層對未來廣告和游戲業務發展趨勢有哪些看法?
第二個問題是，剛才盧總在簡報中也提到了小米在AI方面的一些長期布局。不知道能不能請盧總分享一下，未來小米在AI產品的落地上大概會有怎樣的規劃?尤其是大家比較關心的像類似于AI手機這樣的產品，小米未來會不會推出?
盧偉冰：互聯網服務與我們終端的數量、終端的結構是密切相關的。如果大家去看一下小米的MAU(月活躍用戶)，其實小米全球的MAU都在持續增長，小米在中國市場的MAU也在持續增長，這是第一點;第二點，在終端中其實有一些結構性的變化，也就是小米高端機的比例在不斷變高，高端機的比例變高促使整體ARPU(每用戶平均收入)值遠高于平均數。這兩點我認為是最關鍵的。
因此，我們特別關注互聯網收入與存量之間的關系是什么、它與增量之間的關系是什么。不同的互聯網收入與這兩個指標有著明顯掛鉤，促使我們特別關注市場結構與產品結構。這是我覺得想與大家分享的大方向，細節方面的內容我們請林總與我們分享。
關于你提到的AI問題。目前小米的AI應用分兩個方面：第一個方面是我們要在產品端落地;第二個方面是我們要在內部對它進行運營提效。內部運營提效我舉個最簡單的例子，比如小米之家，我們有一萬家門店，同時我們又有這么多的產品，但其實目前小米之家的整體貨量分配已經在用AI技術來完成了。我只是舉一個最簡單的例子。其實在小米內部還有很多在AI技術的應用。在產品落地方面，我們剛才提到端側與本地化部署。大家可能在未來會看到AI在小米新產品上的應用。
林世偉：我再來回答一下你剛才第一個問題，也就是互聯網的問題。分幾個部分來說吧。
首先是廣告。大家都知道國內的廣告一直都在慢慢復蘇，大盤還是在增長的階段;第二，剛才盧總也說了，小米在國內的高端用戶占比越來越高，這對我們的廣告ARPU值也有一定的幫助;第三，海外的廣告，隨著MAU的增長，我們也吸引了很多新廣告主愿意投放在我們的平臺。最初小米在海外可能主要服務于一些國內想“出海”的App，比如抖音、快手。但隨著我們的用戶增長、運營能力越來越強，我們也吸引了一些國際App，包括一些本地的App來(小米平臺)做投放。大家也能夠算出來，小米的海外ARPU其實有很明顯的增長。可以說海外主要得益于MAU的增長。
游戲方面。得益于最近新游戲的推出以及小米積極的運營。我們之前也應該與大家分享過相關數據，小米高端手機的游戲ARPU可能會比中低端手機的游戲ARPU高三四倍。因此，隨著小米高端手機、高端用戶的占比越來越高，(這)對我們整體的游戲收入還是會有很大的幫助。
華泰證券分析師Leping Huang：我有兩個問題。第一個問題是，我們看到最近公司在印度市場的份額有所下降，主要受地緣政治影響。想問一下盧總，未來海外市場的重心在哪里?最近金磚國家也擴容了，公司是否會考慮進軍類似非洲這樣的市場?
第二個問題也是關于AI。我一直有體會，手機在5G和拍照之后一直缺乏一個很大的賣點。我不知道盧總您怎么看這個問題。AI大模型會不會成為一個重要的賣點?如果是的話，不知道小米是怎么考慮的?比如未來會怎樣推廣?(AI大模型)會不會重點以手機的形態去落地?還是說會以其他形態?
盧偉冰：關于全球化的問題。其實截至今天，小米除了美國市場沒進去，我們在全球都在進入。根據進入時間的不同、戰略重點的不同，我們在每個市場中的發展重心或者節奏會不太一樣。
但是最近大家其實已經看到：小米在歐洲的領先性已經非常高了，(當地市場的)第四名市占比都不到5%，本質上來說小米在歐洲的市場格局已經非常的結構化，三星、小米、蘋果，我們三家基本上拿掉了差不多百分之八十幾的市場份額。下一步我們會專注優化結構，把高端機做起來。這是歐洲市場的情況。
另外還有幾個我認為小米比較有潛力的市場。舉個例子，中東市場。目前小米在中東市場的占比其實才17%，離我們目標線還有一段距離。比如是否有機會做到25%。在中東市場我們還是有很大的機會。還有一個市場就是拉美市場。其
實拉美的單一市場是非常大的，我們今天在拉美地區的市場份額，我印象里大概在14%、15%左右。我認為對小米來說，在一個市場中如果能做到20%的市場份額對小米來說都是非常大的機會。總而言之，類似的機會還是蠻多的。
至于你在問題里提到的非洲。我們把非洲市場分成三塊，非洲不是一個簡單的單一市場。非洲市場可以分為北非市場(主要是偏阿拉伯國家，包括埃及、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥)，在北非市場我們的市場份額一直表現不錯，保持著第二的市場份額;第二塊是南非，南非地處非洲南部，是一個典型的運營商市場，目前小米在南非市場的份額不是太高，只有個位數的市場占有率;
還有一個特別龐大的市場，即中部的東非、中非、西非這三個地方，差不多有八、九億的人口，我們稱之為偏“黑非洲”的地方。這一塊的市場在前期來說重心不大。但如果最近大家關注我們的話，就會發現我們已經在其中的兩個市場發力了，一個是西非的尼日利亞，另一個是東非的肯尼亞，大家可能會很快看到我們在這兩個市場會有非常好的突破。
所以從整體來看，對小米來講，全球的空間還是非常大。即便是非常成熟的東南亞市場，小米也有非常好的進步。剛剛我們的越南團隊發給了我七月份的數據，小米在越南已經來到第二名了。這也是小米在越南取得的非常好的成績。所以從全球來看，小米還有很大的空間。印度市場方面。雖然在二季度我們遇到很大的壓力，但三季度或者四季度小米應該可以觸底反彈。總的來說，對于全球市場我們還是非常有信心的。
關于AI技術在未來手機上的應用，我可能不會把它當做一個賣點。因為AI是一項技術，最后一定是以功能、產品體驗的方式來呈現出來。我相信AI大模型在手機上就會有非常廣闊的應用，也會有非常大的想象空間。例如小愛同學與AI大模型的結合，最后一定會應用到手機;再比如小米未來的AI能力與MIUI做結合，也會有非常多新(功能)。所以我相信在未來新品發布的時候，大家可能陸陸續續會看到小米AI大模型在手機產品上的落地。
高盛分析師Timothy Zhou：恭喜非常強勁的二季度的業績。我其實有兩個問題想請教管理層。第一個是，如果是看下半年的話，我不知道管理層會如何思考規模和利潤的平衡?我們在二季度看到核心業務已經做到了接近10%的凈利潤率水平，管理層會不會再考慮在下半年某些方面會加大投入，從而實現更強的規模增長?
我的第二個問題其實也和第一個問題相關。我們看到在二季度包括上半年公司的營銷費用，包括管理費用，其實是有兩位數的下跌。管理層可不可以分享一下，對于下半年的營業費用，特別是營銷費用和管理費用的有哪些展望?
盧偉冰：關于“規模與利潤的平衡”，小米還是花了很多的時間去尋找“經營的手感”。
過去小米確實是由規模驅動的，慣性很強。自從我們去年提出來之后，很多團隊一直在問，兩個遇到困難的時候，我們到底選擇哪一個?我永遠跟他們講的是“我都要”，換句話說就是“既要又要”。如果未來雷總(雷軍)再加一個指標，那就是“還要”。作為管理層，我們就是要在這些相互看起來沖突、矛盾的要素之中找到一個平衡點。我想這可能就是經營的藝術。
今年上半年跑下來之后，我們的表現還是非常好的，這也說明小米整個的管理團隊加上各個業務的負責人逐漸找到了這種“經營的手感”。我們在預算管理、經營分析上，不知道大家還記不記得我們在今年年初的時候成立了一個“經營管理委員會”，這個經營管理委員會就是在經營的大方向和一些大決策方面，幫助公司找到最優的解法。
目前來看這套機制運行下來還是非常有效的。正是因為有了這樣的基礎，再加上我們自身能力的提高，我對今年下半年“規模和利潤并重”經營思路下的經營成果，我個人還是非常的有信心，大家也可以拭目以待。
關于你的第二個問題，也就是費用的下降。的確，我們今年在降本增效方面有著很大的進展：相比去年同期，今年二季度下降了11億人民幣左右。這里面應該還是有很多管理的紅利。對小米而言，過去我們發展太快了，我們的管理也跟不上，在發展過程中還是出現了非常多管理不到位所造成的浪費。
因此，在過去的幾年，我們一直在做管理的變革和管理的升級。現如今這些成果都是在管理變革升級之后所出現的管理紅利。從我的角度來看，我覺得這些紅利還有一些潛力可挖的。因此，我對下半年整體的費用控制，我個人也是比較有信心。
林世偉：大家可以發現上半年我們的核心費用同比下降了24個億，我們自己也意識到小米在新業務上還是有很多投入，所以我們的主業還是要降本增效，把利潤率提高，把現金流改善，從而去覆蓋我們新業務的投放。剛才盧總也說了，從經營上來看，我們每一項費用都打開來看，包括一些部門費用、營銷費用、研發費用、售后費用等等，我們每一項都會打開來看，考察有沒有優化的空間，包括是不是有制定的制度，或者是制定的制度完不完善，還有沒有浮動的機會。
所有的工作都在慢慢開始，希望能最終實現全員降本增效。在我看來這些還是蠻重要的。不僅僅是集團的高層，“降本增效”要觸及全員，讓大家都有“降本增效”的意識。
瑞銀集團分析師Thompson Wu：我的第一個問題與庫存相關。從管理層的角度來說，哪些零部件的原材料價格有所下滑?如果再參考下半年的展望，小米的原材料能不能滿足手機出貨量目標?我的第二個問題比較簡單。好像在公司提供的PPT的第十二頁，公司提到要成立聚焦大數據模型的AI基金。這一部分基金的投入的方案管理層能否為我們詳細介紹一下?
盧偉冰：關于庫存，我剛才應該解釋過了，目前小米的庫存處于一個比較良性的階段，無論是公司的內部庫存，還是渠道庫存。內部庫存可以分兩塊，一個是材料庫存，一個是成品庫存。這幾塊庫存現在都處于良性狀態。目前由于最近銷量提升得比較快，部分產品處于缺貨狀態，我們也在抓緊拉貨。原材料的庫存方面，其實我們也有一些戰略備貨。整體來講，小米的庫存是比較健康的，可能稍微緊了一點。
小愛模型方面。我們在8月14日宣布開啟邀請測試之后，這段時間大概有18萬人申請做這個測試。目前來看測試的反饋還是不錯，我們明顯感覺到小愛同學接入大模型之后，它的反應比以前好了很多，可以說上升了一大截。例如，它能做到連續回答，對語義的理解明顯的比以前上了一個大臺階等等。但這只是一個開始，我相信未來還有更多可能。它的學習速度很快。我相信未來大家可能會看到有越來越多的效果展示出來。
我舉一個特別簡單的例子。我自己開了一輛智能電動汽車，我在和車上的語音做對話的時候，它就回答不了。我舉個最簡單例子，我讓它導航回家，我再問它“我到家還有多長時間”它就不能回答了。但是未來的小愛同學回答這個問題就會比較容易。這些年我們在小愛同學上積累了很多基礎與經驗，未來一定會在產品上落地，會讓大家有非常不同的體驗。
林世偉：關于AI基金的問題我來回答一下。小米其實聯合了幾個兄弟公司，包括金山等，聯合成立了基金，專門投資AI領域，規模大概在1.5億美元左右。現在我們在AI方面已經投了六家公司。這種投資也會賦能我們自身的AI發展。有些AI肯定要我們自己做、要自研的;有些AI我們是可以開放給第三方，用他們的技術來做一些更大的模型。雷總之前也提到了，小米在AI的布局是“輕量化與本地化”。我們要做的是十幾個億數據的模型，百億以上的可以交給第三方來做。
總的來說，我們希望利用投資去賦能自己的AI布局。
東方證券分析師Jian Kuai：我的問題有關AI大模型。剛才林總也講到過，小米的部署可能是偏“本地化和輕量化”。是不是小米在包括訓練這些環節還是需要有大量的算力支持?在投入大量算力的過程中，小米的人員投入是比較多的，有3000人。如果說從算力的角度來說，管理層具體有哪些考慮?是交給第三方還是自己來做?當前算力可能也是面臨著比較多的瓶頸，特別是在國內。小米現在遇到的是什么樣的情況?
林世偉：首先，這3000多個人是小米過去七年投資AI所帶來的一部分成果，不僅僅是做大模型，它也會賦能我們的小愛同學等等這些不同的板塊，包括自動駕駛、相機等等。所以這3000多人不是只做大模型，這個肯定不可能。我們是在今年年初的時候成立了一個大模型的團隊，去賦能大模型的建設。這一點我要做一下澄清。
第二，從算力來說，我們現在做得還可以。包括了一些兄弟公司，比如金山云、金山辦公等等，目前來看算力還是足夠的。
東方證券分析師Jian Kuai：再請教一下在PPT中也提到過，小米在機器人(12.910, -0.03, -0.23%)方面有開源的戰略想法。能否請管理層更詳細地講一講小米的開源戰略到底是怎樣的運營方式?
盧偉冰：現在機器人還是處于非常早期。大家也知道小米是兩條路線同時走，一條是人形機器人，未來主要應用在工業上去;另外一條是CyberDog“鐵蛋”這條線，未來會走到家庭陪伴的方向上去。但是我認為距離商品化還是有點距離。
因此，目前我認為還是應該以開源的策略與一些高校、研究所或者其他在行業中比較資深的個人進行合作，我認為目前應該這樣去做。我們希望能夠聯合整個產業的力量度過“摸索區”，這也是目前小米的大方向。至于說開源的范圍，肯定會比以前更廣。
比如CyberDog第一代的時候開源會少很多，但這一次(CyberDog第二代)覆蓋的面積多了很多。目前合作的形式是到官網做申請，經過公司審核，我們彼此之間有了了解之后再去做開放。基本策略大概如此。
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