家電消費(fèi)網(wǎng)9月21日訊      前天晚間， 格力電器董事長(zhǎng)、總裁董明珠在格力電器全國(guó)巡回直播第三站，于桂林舉辦的主題為“中國(guó)風(fēng)·甲天下”的直播現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就表示，疫情之下，企業(yè)要可持續(xù)性發(fā)展，必須創(chuàng)新模式。格力不僅在線下有三萬(wàn)個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，還在網(wǎng)上開(kāi)啟了格力董明珠店。

　　“現(xiàn)在凌晨一二點(diǎn)鐘在網(wǎng)上下單的人也很多，線上服務(wù)也貼近市場(chǎng)和消費(fèi)者。”董明珠說(shuō)，線上線下的客戶，都可以成為企業(yè)的終身用戶。“今后，格力董明珠店與格力三萬(wàn)家線下專(zhuān)賣(mài)店結(jié)合，線下體驗(yàn)、線上下單，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格、配送和售后服務(wù)。線上線下結(jié)合起來(lái)，我叫它新零售。”

　　線上的格力董明珠店變成工廠總代角色

　　桂林直播現(xiàn)場(chǎng)，在模擬的格力專(zhuān)賣(mài)店里，格力90后的帶貨官讓進(jìn)店顧客一邊體驗(yàn)格力不同品類(lèi)的新產(chǎn)品，一邊掃碼進(jìn)入微信小程序格力董明珠店或淘寶格力董明珠店。“現(xiàn)在下單，明天貨就送到”，董明珠對(duì)自家物流的快速打包票。

　　格力電器過(guò)去多年來(lái)的銷(xiāo)售渠道模式是格力電器總部——各地銷(xiāo)售分公司——格力代理商——格力專(zhuān)賣(mài)店。疫情之下，董明珠親自帶貨，新零售模式變成格力董明珠店以工廠總代的角色，直接面對(duì)消費(fèi)者和零售商。

　　有格力代理商通路，9月初，格力廣州和佛山銷(xiāo)售分公司首次聯(lián)合召開(kāi)了渠道商的“打氣會(huì)”，表示格力會(huì)維持價(jià)格體系穩(wěn)定。與往年不同，從今年8月開(kāi)始的新冷凍年，代理商不再有優(yōu)惠政策，享受的銷(xiāo)售政策“降”為與直營(yíng)商一致。

　　格力廣州、佛山兩家銷(xiāo)售分公司管理團(tuán)隊(duì)合并、代理商政策“降級(jí)”，這意味著格力壓縮銷(xiāo)售渠道層級(jí)。減少中間流通環(huán)節(jié)。在上海，由于銷(xiāo)售規(guī)模大，暫時(shí)還保留代理商的角色。

　　上述格力代理商還透露，與往年不同，新冷凍年格力渠道商需繼續(xù)“打款”，但是無(wú)需“壓貨”，貨按自身銷(xiāo)售的時(shí)間節(jié)奏來(lái)提，可以放在自己的倉(cāng)庫(kù)或者是格力的倉(cāng)庫(kù)。因此，庫(kù)存清理得很快，格力空調(diào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“去庫(kù)存化”。

　　此外，格力會(huì)根據(jù)每家專(zhuān)賣(mài)店上月完成銷(xiāo)售的情況，配給一定的特價(jià)機(jī)，比如，不到2000元的1匹、1.5匹三級(jí)能效(舊標(biāo)準(zhǔn))變頻空調(diào)掛機(jī)。這些特價(jià)機(jī)，不會(huì)放到專(zhuān)賣(mài)店，而是統(tǒng)一在信息系統(tǒng)里查看。顧客如果需要，專(zhuān)賣(mài)店店員會(huì)引導(dǎo)顧客在格力董明珠店下單，由格力直接配送給顧客。各地銷(xiāo)售公司再給專(zhuān)賣(mài)店一定的返利。在這部分特價(jià)機(jī)的銷(xiāo)售流程里，沒(méi)有代理商，各地銷(xiāo)售公司也沒(méi)有銷(xiāo)售功能，實(shí)現(xiàn)了工廠直對(duì)用戶。

　　分析：格力與經(jīng)銷(xiāo)商綁定的利益格局瓦解

　　“淡季打款、年終返利”過(guò)去是格力與渠道商捆綁、形成利益共同體的“絕招”。但是這一銷(xiāo)售體系也存在著層級(jí)多、加價(jià)大、庫(kù)存高的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是今年疫情沖擊了空調(diào)及線下渠道銷(xiāo)售，這讓力挺線下渠道的董明珠鐵腕變革，接連舉辦了八場(chǎng)線上直播帶貨活動(dòng)。

　　八場(chǎng)直播帶貨共341.8億元。直播的低價(jià)促銷(xiāo)也一定程度上打亂了格力原有的價(jià)格體系，分薄了格力線下專(zhuān)賣(mài)店的流量，二季度曾讓渠道商進(jìn)貨的步伐放慢。但隨著庫(kù)存基本消化及市場(chǎng)逐步恢復(fù)，渠道商在新冷凍年又重新打款。一位格力零售商透露，他在新冷凍年的打款比上年多，因?yàn)榇�理商不再有特殊�?yōu)惠，給他帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。

　　中金公司9月18日的研報(bào)預(yù)計(jì)，格力與經(jīng)銷(xiāo)商深度綁定的利益格局正在瓦解;以“格力董明珠店“(B2C+B2B)為渠道中心的扁平化結(jié)構(gòu)，出廠價(jià)與零售價(jià)一致，渠道以賺取傭金、返點(diǎn)為利潤(rùn)空間;渠道扁平化后，消費(fèi)者將享受更具性價(jià)比的產(chǎn)品，上市公司掌控品牌溢價(jià)分配權(quán)。(石堅(jiān))